Prestadores de
serviço como advogados, contadores, arquitetos, consultores, designers, entre
outros, precisam mostrar que entendem bastante sobre sua área. Sem mostrar
credibilidade, o que levaria o cliente a acreditar que o profissional é capaz
de executar aquele serviço com qualidade?
Em
compensação, raramente o cliente domina os termos técnicos da área. Afinal, ele
contrata o especialista justamente para que ele resolva o problema até o fim.
Por isso, ao
invés de exibir todo seu conhecimento já na primeira conversa, foque em
entender as expectativas do cliente da forma mais simples possível. Quando o
consumidor consegue lhe entender de forma clara, ele passa a confiar muito mais
no profissional do que quando ele solta uma enxurrada de termos técnicos que
não fazem sentido.
Conforme o
problema do cliente é compreendido, aí sim você pode especificar a solução usando
termos mais técnicos. Além de ser útil para demonstrar que você possui um plano
concreto de ação, quanto mais específica a proposta, menor a chance de
problemas contratuais na hora do serviço ser entregue.
Por exemplo,
se um cliente está precisando instalar uma rede wi-fi no escritório, comece a
conversa perguntando mais informações sobre o ambiente em que a rede será
instalada. Só depois que você realmente compreender a situação e mostrar as
principais vantagens e desvantagens de cada opção, você pode especificar na
proposta que será usado o roteador da marca ABC, modelo XYZ.
Quanto mais o
cliente conseguir lhe entender de forma clara, maior sua chance de fechar a
venda.
Pense nisto!
Fonte: Millor Machado – Empreendedor, sócio-fundador da rede social Empreendemia e
escreve o blog Saia do Lugar - http://exame.abril.com.br
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