Você Sabe a Diferença Entre Um Fornecedor de Serviço
e Um Parceiro? Qual o Perfil de um Fornecedor? E de um Parceiro?
Para uma empresa de
serviços a principal diferença entre um Fornecedor e um Parceiro é que os
Fornecedores estão focados no curto prazo e os Parceiros comerciais visualizam
as transações em médio e longo prazo.
As ações de um
fornecedor estão direcionadas para o agora; ou seja, ele está sempre procurando
tirar todas as vantagens que puder de seu atual cliente. Na verdade, o
fornecedor vê o cliente como um ser passageiro. Trata-se de um vendedor que
enxerga a venda como um fim e não como um meio de perpetuar o relacionamento.
Fornecedores pensam
apenas em seu bolso e, desde a formulação da proposta até o fechamento do
serviço a ser executado, sua única preocupação é com o seu próprio lucro. Eles
esquecem que estão sendo contratados para gerarem lucro para o seu cliente.
Eles não pensam em fazer mais rápido e mais barato, pois sua conduta é
direcionada em ganhar mais e entregar menos.
Esse tipo é como um
pintor que economiza meia lata de tinta para usar na próxima obra. Fornecedores
não andam um metro a mais, pois eles são ligados ao contrato que mantém com
seus clientes, às vírgulas, aos pontos e ao papel. Seguem o que está escrito
“ao pé da letra”, não têm flexibilidade e apontam rapidamente aos seus clientes
que estão dentro do acordado entre ambos.
Enfim, os
fornecedores trabalham com a lógica da linha reta, evitando ao máximo fazer
curvas ou ondulações no caminho. São semelhantes ao pedreiro que cair a pá
quando chega ao horário de ir embora. Fornecedores não têm senso de urgência e
e-mail’s, telefonemas e reuniões sempre podem esperar.
O orçamento de um
serviço pode esperar mais um dia, o retorno de uma ligação pode ser na
segunda-feira e o e-mail com uma resposta ao cliente não precisa ser hoje. Uma
reunião pode durar o dia inteiro, adotando-se a filosofia “amanhã eu vejo
isso”. São semelhantes ao encanador que afirma sempre estar a caminho quando a
bomba d’água do seu prédio quebra, pois na verdade ele ainda nem saiu de sua
própria casa.
Porém, existe uma
premissa que todos nós devemos entender: _ nós só descobriremos se contratamos
um fornecedor ou um parceiro somente na hora que o problema aparece. Cláusulas
contratuais, reuniões e visitas técnicas não são critérios para se distinguir
um fornecedor de um parceiro. Quanto ao contrato? Um papel aceita tudo. Com
relação às reuniões? O vento leva as palavras. Quanto às visitas técnicas? Elas
se tornam meras formalidades.
Já as Parcerias,
podemos afirmar que elas são construídas ao longo do tempo, pois se pode
perceber facilmente um relacionamento de longo prazo e lucrativo para ambos.
Pensar no lucro do cliente é pensar também no seu próprio lucro.
Lembro-me de um
vendedor que ofereceu um serviço bem mais barato para o seu cliente, o qual já
havia se decidido por outro serviço mais caro. Este cliente se tornou fiel à
loja, pois a solução mais barata surtiu o mesmo efeito que a mais cara.
As regras do
contrato são importantes, mas são os detalhes que poderão fazer a diferença na
renovação do mesmo. Portanto, esteja preparado para andar um metro a mais e
lembre-se que a rapidez no retorno é um dos principais sinais de que você está
“antenado” com as necessidades do seu cliente. E, também seja rápido mesmo que
seja para dizer NÃO a um pedido dele.
Pense nisto e tenha
uma ótima semana!
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