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quinta-feira, 31 de agosto de 2017

AIDA: A FÓRMULA MÁGICA DO MARKETING

Apesar de diversos estudiosos darem o crédito do Modelo AIDA a E.K.Strong por tê-lo publicado por primeira vez em sua obra "Theories of Selling" (Teorias de vendas) em 1925, o  modelo foi foi desenvolvido pelo advogado Elias St. Elmo Lewis (1872–1948) em 1898, enquanto ele trabalhava na alta direção da agência de publicidade “Os anunciantes” fundada por ele mesmo dois anos antes e que possuía como lema “Pergunte ao Lewis sobre isso”.

AIDA é um acrônimo para as palavras Atenção, Interesse, Desejo e Ação. Refere-se a um modelo que procura descrever os estados mentais pelos quais os consumidores passam no processo da adquirir produtos ou serviços.


Na abordagem da fórmula AIDA, procura-se identificar o estado mental do cliente como um guia para levá-lo de uma fase do processo de compra para a próxima. Assim, primeiramente se faz o cliente em potencial estar ciente de um produto, atraindo sua atenção; depois alimenta-se o interesse; em seguida estimula o desejo para que o consumidor em potencial tome a decisão; e finalmente, encoraja a ação de compra.


Um esquema simples e que vem se mostrando resistente ao teste do tempo é a AIDA., que divide a jornada de compra em 04 etapas. Esta divisão nos permite entender melhor a forma de conduzir um cliente ao fechamento e dividir essa jornada em passos. Com o processo bem detalhado, fica muito mais fácil planejar uma campanha ou detectar problemas em um campanha que está acontecendo e resolvê-los.

Uma venda só acontece se o cliente passar satisfeito pelas 4 etapas.
  • Atenção – As pessoas precisam saber que seu produto existe.
  • Interesse – Superada a fase da Atenção, seu produto precisa capturar e manter o interesse do potencial cliente.
  • Desejo – A etapa de Desejo está mais relacionada a um lado subconsciente, emocional da escolha.
  • Ação – A etapa de Ação é quando o cliente decidiu comprar. É a assinatura do contrato. O cliente em potencial se torna efetivamente um cliente.

Porém dois novos conceitos ao longo do tempo foram inseridos no método AIDA.


Nos anos decorrentes de Lewis teorias baseadas no AIDA foram criadas para explicar o método, mas todas como objetivo final de venda do produto ou serviço.

Já as teorias mais recentes de marketing apontam que a venda não é o objetivo final, mas sim a satisfação do consumidor, assim fazendo com que ele volte a adquirir o produto ou serviço oferecido.


Novas versões do método AIDA foram criadas, e acrescentar o “C” e “S” ao acrônimo tem sido a mais conhecida.  Satisfação e Convicção. Sempre visando um excelente conceito para inserir um produto novo no mercado.

  • Convicção – O consumidor precisa ser convencido da utilidade e qualidade do produto em venda. Seja através de fatos concretos, estáticas, imagens ou pesquisas, tudo que colabore para a aceitação diante do consumidor.
  • Satisfação – Efetuar a venda não é sinônimo de ter um cliente fiel. A qualidade do serviço e do produto é fundamental, para que desenvolva um sentimento de satisfação no consumidor, o que o tornará no cliente fidelidade.
Esses dois novos conceitos vêm para aperfeiçoar o desempenho do AIDA, assim atendendo as demandas de um mercado inovador.

Pense nisto e tenha uma ótima semana!

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